Снижение стоимости лида на 64% и рост заявок в 2,5 раза для Центра протезирования

О проекте

Ниша: Медицина / Протезирование и реабилитация

Клиент: Центр «Protez 71» (г. Тула)

Период работы: апрель 2025 по настоящее время.

Услуга: Контекстная реклама (Яндекс.Директ) + Таргетированная реклама (ВК)

Цели: наладить стабильный приток лидов, в условиях ограниченного спроса в г. Тула.

Задачи: запуск и настройка контекстной рекламы с целью привлечения пациентов на протезирование конечностей.

Вызовы проекта: новый многостраничный сайт на Bitrix, ограниченный бюджет, пробелы с контентом на сайте. Содержание страниц крайне скудное.

Как продвигать сложные медицинские услуги, когда спрос ограничен, бюджет невелик, а сайт находится на стадии наполнения? В этом кейсе рассказываем, как глубокая аналитика целевой аудитории и внедрение чат-бота помогли переломить стагнацию и кратно увеличить количество качественных обращений.

Этап 1. Фундамент аналитики и первый запуск

Любой запуск мы начинаем с настройки систем аналитики, так как без цифр невозможно управлять эффективностью.

1. Техническая настройка. Установили Яндекс.Метрику, настроили цели на ключевые действия (звонки, заявки).

2. Сквозная аналитика. Подключили коллтрекинг и Единый журнал лидов (ЕЖЛ) Callibri. Это позволило видеть источник каждого звонка и заявки.

Стратегия запуска: Собрали семантическое ядро, сегментировали запросы и запустили две кампании:

• Поиск: для «горячей» аудитории, ищущей услуги прямо сейчас.
• РСЯ: для «холодной» аудитории и работы на охват.

Результаты первых месяцев (Апрель – Май)

Первые результаты были неоднозначными. Лиды пошли, но их стоимость (CPL) колебалась в районе 4500 рублей, а показатель отказов был высоким (47%).

• Расход: 80% бюджета,

• CTR: 1,36%,

• Лиды: 5

• Отказность: 47%.

• CPL: 4500 руб.

Инсайт: Пользователи переходили по релевантным запросам, но уходили с сайта. Причина — слабое наполнение посадочных страниц.

Решение: Провели аудит юзабилити, дали рекомендации по наполнению разделов контентом и расширили географию показов на соседние области, так как емкость рынка в Туле ожидаемо оказалась низкой.

Это дало эффект: к маю нам удалось незначительно снизить CPL и увеличить количество лидов за счет расширения гео.

Лиды в основном приходили с поисковой кампании, сетевая работала на узнаваемость и охват аудитории. Отказность постепенно начинала снижаться.

Правки на сайте главной страницы и страниц товаров/услуг, наполнение вовлеченным контентом дали свой результат.

Убедили клиента и дальше делать сайт более полезным, чтобы потенциальный пациент на сайте находил ответы на большую часть вопросов.

В мае показатели были такими:

• Расход: 100% бюджета,

• CTR: 1,91%,

• Лиды: 7

• Отказность: 45,34%.

• CPL: 4448 руб.

Этап 2. Ловушка «нецелевых» лидов и кризис роста

Летом мы столкнулись с новой проблемой. Количество обращений росло, но качество падало. Звонили люди, которым требовались не протезы, а ортопедическая обувь или иные средства реабилитации.

В цифрах:

• Стоимость «грязного» лида была приемлемой.
• Реальная стоимость качественного лида (CPL) взлетела до 12 973 руб.

Решение: Мы оперативно отключили продвижение в картах. Стало очевидно: чтобы получать целевых пациентов, нужно менять подход к коммуникации.

Этап 3. Глубокая проработка ЦА и внедрение Conversational Marketing

Мы вернулись к анализу. Была составлена детальная ментальная карта (MindMap) целевой аудитории.

Выделили ключевые сегменты и их мотивы:

• Ветераны боевых действий.
• Пожилые люди после ампутаций.
• Родители детей с дефектами конечностей.

Внедрение умного Чат-бота

Стагнация качественных обращений, рост стоимости лида заставил нас искать новые способы роста качественных лидов. Предположили, что пациенты не получают обычного типа связи - обращения в чат.

Предложили клиенту ввести на сайт новый инструмент лидогенерации, который доказал свою эффективность на других проектах - чат-бот от Callibri. Консультант-помощник Callibri мог отвечать на часто задаваемые вопросы, тем самым увеличивая вовлеченность пользователя.

В августе мы установили и настроили чат-бот Callibri. Вместо стандартного «Чем помочь?», мы запрограммировали сценарии ответов на самые частые вопросы, которые выявили на этапе прослушивания звонков. Бот стал выполнять функцию первичного консультанта, закрывая информационные пробелы, которые были на сайте.

Теперь в журнале лидов мы видели, какие пункты выбирают пользователи в чат-боте и что их интересует. Первая заявка через чат-бот дала понять, что мы на верном пути.

Результат внедрения (август)

Журнал лидов показал, что пользователи охотно взаимодействуют с ботом.

При расходе 40% бюджета конверсия выросла, а стоимость лида (CPL) упала до 1786 руб..

Отказность снизилась до 39%.

Этап 4. Масштабирование: ВК + Директ

Получив стабильный поток качественных лидов с поиска и бота, в сентябре мы решили масштабироваться. Была подключена таргетированная реклама ВКонтакте для проверки гипотезы о синергии каналов. Мы использовали обновленные креативы, основанные на болях аудитории, выявленных ранее.

Итоговые показатели за сентябрь

Расход бюджета: 100% (Директ + ВК).

Лиды: 12 шт. (исторический максимум за период).

Средний CPL (смешанный): 2895 руб..

Резюме: Результаты за 6 месяцев работы

Благодаря переходу от простого «ведения рекламы» к маркетинговой проработке продукта и внедрению инструментов автоматизации общения, нам удалось кардинально улучшить экономику проекта.

Сравнительная динамика:

За счет чего добились успеха

• Сегментация: Разделили аудиторию и переписали объявления под конкретные боли (получение по сертификату, военная травма и т.д.).
• Оптимизация каналов: Отключили неэффективные площадки (Карты) и добавили релевантные (Таргет ВК).
• Conversational Marketing: Внедрение чат-бота закрыло потребность пользователей в быстрой консультации, что резко повысило конверсию сайта.
• Работа с продуктом: Постоянная обратная связь клиенту по улучшению контента сайта.

Планы: Мы продолжаем работу с «Protez 71». Впереди — запуск медийной кампании для повышения узнаваемости бренда, видеореклама и создание экспертных ПромоСтраниц Яндекс с гайдами по получению бесплатных протезов.