Логистические услуги: увеличили долю рынка в Москве с помощью комплексного digital-продвижения

Ключевые тренды рынка логистики в 2024-2025 году

• Рост спроса на логистические услуги из-за увеличения объемов e-commerce, расширения торговых сетей и развития маркетплейсов.
• Обострение конкуренции среди перевозчиков: клиенты стали чаще сравнивать цены, сроки и качество услуг.

О Компании («Очаковская логистическая компания»)

Основной сайт: olk.su

Специализация:

• Логистические услуги под ключ.
• Собственная сеть складов класса А+ (Москва + 8 филиалов).
• Автопарк 150+ единиц техники.

Услуги компании:

1. Доставка в торговые сети по всей России.
2. Ответственное хранение на складах класса А+ (Москва и филиалы).
3. Фулфилмент для крупных селлеров (комплектация, упаковка, возвратная логистика).

Проблемы на входе:

1. Низкая конверсия в целевую заявку
2. Недостаточное количество целевых заявок
3. Высокая стоимость привлечения клиента
4. Слабые позиции в органическом поиске

Задачи маркетинга:

• Увеличить долю рынка в Москве по ключевым направлениям.
• Повысить узнаваемость бренда в B2B-сегменте.
• Снизить стоимость лида и увеличить конверсию в заявку.
• Увеличить количество заявок на приоритетные услуги

Маркетинговая стратегия и принятие решений

Для достижения маркетинговых целей мы начали с глубокого анализа целевой аудитории, конкурентной среды и текущих точек роста бизнеса. Это позволило сформировать стратегию, ориентированную на приоритетные сегменты рынка и реальные потребности потенциальных клиентов, и выбрать каналы привлечения трафика.

Анализ аудитории

Целевые сегменты:

• Производители и дистрибьюторы (ищут надёжного партнёра для паллетных перевозок).
• Поставщики товаров в торговые сети (ключевые боли):
  • Сложности с соблюдением жестких требований сетей (точные сроки, оформление документов).
  • Высокие штрафы за просрочки — нужен гарантированный срок доставки.
  • Отсутствие единого логистического оператора для доставки в разные сети (Пятерочка, Магнит и др.).
• Селлеры маркетплейсов (нуждаются в комплексной обработке товаров и хранении больших партий товаров, готовы рассмотреть услугу забора товаров с оптовых баз, формировании заказов и отгрузки их в распределительные центры маркетплейсов).

Понимание специфики каждого сегмента позволило нам не только учесть болевые точки при построении коммуникации, но и принять стратегическое решение — разрабатывать или дорабатывать отдельные посадочные страницы под ключевые группы клиентов. Это дало возможность персонализировать предложения, повысить релевантность трафика и увеличить конверсию за счёт точного соответствия ожиданиям аудитории. Кроме того, по итогам исследования спроса разных групп ЦА, мы подобрали маркетинговые каналы и инструменты, адаптировали рекламную архитектуру: сегментировали кампании и уточнили призывы к действию.

Инструменты комплексного продвижения

1. Контекстная реклама Яндекс.Директ

1.1. Разработка посадочных страниц под услуги

Совместно с клиентом разработали конверсионные лэндинги под каждую услугу:

Доставка в торговые сети по всей России.

УТП: «Гарантируем соблюдение сроков и требований сетей — снижаем ваши штрафы на 100%».

Ответственное хранение на складах класса А+.

УТП: «Склады класса А+ с ежедневной инвентаризацией — сохранность груза 99,9%».

Фулфилмент для маркетплейсов (Wildberries, Ozon и др.).

УТП: «Приемка, хранение и доставка ваших товаров на Wildberries и Ozon — без скрытых комиссий».

Фулфилмент для крупных селлеров (комплектация, упаковка).

УТП: «Полный цикл услуг для крупных поставщиков: от 1000 заказов в день».

1.2. Запуск рекламных кампаний на поиске и в сетях

По каждому направлению были созданы рекламные кампании с показами объявлений на поиске и в сетях.

1.3 Процесс оптимизации рекламы

К нецелевым обращениям относились заявки, которые не соответствовали внутренним критериям компании (негабаритный груз, заморозка или охлаждёнка, опасный груз, нет города доставки и т.д.).

Разделение площадок показов позволило получить данные для сравнения, какие кампании приводят к заказам в CRM системе, а какие работали менее эффективно и требовали оптимизации или отключения.

Для оптимизации рекламных кампаний была настроена интеграция с CRM и системой сквозной аналитики Roistat.

Благодаря этому, все обращения фиксировались, дубли и нецелевые обращения отсеивались. Тегировались спамные заявки (рекламные рассылки, звонки со рекламными предложениями), а также нецелевые заявки.

Клиент сразу обрабатывал все заявки в CRM и отмечал статус и тип обращений. На основании всех этих критериев был собран пул минус-слов и добавлен во все поисковые рекламные кампании.

В тексты объявлений добавлены фразы для сегмента целевой аудитории B2B.

При оптимизации кампаний корректировками убирали из показов аудиторию со спам заказами, отказников и ботов. Для отсечения ботов подключили сервис Botfaqtor.

2. SEO-продвижение основного сайта olk.su

SEO-продвижение сайта olk.su осуществлялось параллельно с рекламными кампаниями, с акцентом на ключевые для клиента направления.

В рамках SEO проекта:

• была скорректирована структура сайта;
• разработаны отдельные страницы под низкочастотные запросы для привлечения целевого трафика;
• проведена глубокая работа с семантикой: кластеризация запросов, оптимизация метатегов и заголовков;
• блог наполнялся новыми статьями;
• реализована комплексная внутренняя оптимизация (контент, перелинковка, юзабилити);
• велась постоянная работа над внешними факторами ранжирования и ростом авторитетности домена;
• выполнена техническая доработка, в т.ч. для улучшения индексации

Это позволило увеличить органический трафик и повысить конверсию в заявки. Подробнее о методах и результатах — в отдельном кейсе по SEO-продвижению.

3. Медийная реклама через Яндекс Директ

Для повышения узнаваемости бренда в московском регионе мы запустили баннерные кампании с точным таргетингом. Были выделены ключевые сегменты аудитории, для каждого подготовлены отдельные креативы. Настройка показов велась по поведенческим признакам и интересам, соответствующим B2B-заказчикам в логистике.

Результаты медийной кампании

Благодаря детальной проработке целевой аудитории и запуску релевантных лендингов удалось значительно повысить конверсию. Максимальный результат показала страница по фулфилмент-услугам — 9,8%. По другим направлениям средняя конверсия составила 3,5%, что в 3,4 раза выше исходных значений.

Рост эффективности посадочных страниц позволил достичь следующих результатов:

• удерживать стоимость целевой заявки на прогнозируемом уровне, несмотря на рост ставок в аукционе;
• получать заявки дешевле, чем у конкурентов, без потери качества;
• повысить качество трафика: доля целевых обращений, которые переходят в сделки, выросла до 43-71% (в 4-7 раз по сравнению с начальным уровнем).

Также были внедрены:

• детальные настройки кампаний по сегментам
• УТП и релевантные заголовки/тексты в объявлениях
• обучение алгоритмов за счёт данных из CRM и аналитики

Отдельно стоит отметить вклад медийной рекламы в Яндекс Директ. Кампании позволили существенно расширить охват и привлекать заявки по цене от 2200 до 3600 рублей, что оказалось ниже средней по отрасли для B2B-сегмента.

3.1 Продвижение услуг фулфилмента в Москве

Фулфилмент можно назвать отдельной значимой нишей внутри спектра логистических услуг, и работа по данному направлению стратегировалась отдельно.

Результаты:

При продвижении услуги фулфилмента нам удалось:

• Увеличить конверсионность лендинга в 3,4 раза за счёт точной проработки целевой аудитории и её болей.
• Максимальная конверсия в целевую заявку составила 9,8%.
• Доля качественных обращений выросла на 18 процентных пунктов — с 24% до 42%.

Как мы этого добились

В процессе продвижения, на фоне обострения конкуренции в аукционе, ставки по ключевым фразам выросли с 525 до 959 рублей — рост на 83%. Чтобы не допустить увеличения стоимости заявки, было решено сосредоточиться на повышении эффективности посадочной страницы.

Параллельно клиент провёл внутренний аудит заказов и дал новые ориентиры для продвижения: сделать акцент на крупных продавцах, и изменить позиционирование — от доставки до комплексного фулфилмента.

Под новые цели мы разработали отдельную посадочную страницу с УТП, заточенными под потребности и боли крупных селлеров: https://olklogistica.ru/krupniy-fulfilment.

Целевая аудитория

Основные сегменты:

• Крупные селлеры маркетплейсов (объёмы от 1 000 заказов в день; примеры: поставщики Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет)
• Оптовые поставщики и компании с собственными брендами
• Дистрибьюторы товарных групп
• Производители FMCG (продовольственные и непродовольственные товары)

Дополнительные критерии:

• Годовой оборот от 10 млн рублей
• Наличие регулярных отгрузок

Боли аудитории

Проблемы с логистикой:

• Задержки при комплектации → негатив на маркетплейсах.
• Ошибки в сборке (пересорт, брак) → возвраты и потери.
• Высокие издержки на хранение и обработку.

Сложности масштабирования:

• Дефицит складских мощностей в пиковые периоды.
• Необходимость работы с несколькими подрядчиками.

Административные трудности:

• Отсутствие единой системы учёта.
• Непрозрачные тарифы и скрытые комиссии.

Уникальное торговое предложение

«Фулфилмент для крупных селлеров от 1 000 заказов в день»

Преимущества:

• Скорость: комплектация заказов — до 2 часов, приёмка без очередей
• Гарантии: склады А+ с ежедневной инвентаризацией, страхование груза
• Интеграции: API с маркетплейсами, личный кабинет с аналитикой
• Финансовые условия: от 15 рублей за хранение 1 коробки в месяц, без скрытых комиссий
• Уникальные опции: работа «под ключ» (включая возвратную логистику), гибкие условия на период всплесков спроса

Итоги по фулфилменту

Несмотря на рост стоимости клика на 83%, удалось:

• увеличить количество заявок на 44%;
• поднять конверсию лендинга в 3,4 раза;
• достичь максимального CR по лендингу в 9,8%;
• увеличить долю качественных заявок с 26% до 43% (максимум: 71% в январе).

Как снижали стоимость заявки

При неизбежном росте стоимости клика ставка была сделана на улучшение качества обращений, приводящих к сделке. Совместно с клиентом внедрили тегирование всех обращений с указанием причины отказа. Эти данные легли в основу сегментации целевой и нецелевой аудитории.

На основе собранной информации были обучены алгоритмы Яндекс Директ: объявления стали показываться только наиболее релевантной аудитории.

В результате, нам удалось увеличить % качественных заявок с 26 % до 43 %.
Рост 18 %. Максимальное значение достигнуто в январе - 71 % всех обращений перешли в сделки.
Благодаря тщательной проработке лендинга под целевую аудиторию, а также обучению стратегий Яндекса приводить целевую аудиторию, удалось остановить рост цены, и зафиксировать стоимость целевой заявки при объективном росте ставки по таким ключевым фразам, как «фулфилмент в Москве», «услуги фулфилмента», «фулфилмент цена» и др.
В последние 3 месяца получили прирост в 44 % к сделкам предыдущего периода.

3.2. Продвижение услуг доставки в торговые сети из Москвы в регионы

Результаты:

• При продвижении услуги доставки в федеральные торговые сети мы увеличили конверсионность посадочной страницы в 18 раз.
• Максимальный CR в заявку достиг 3,39%.
• Доля целевых заявок по этой услуге в CRM выросла до 55%.

Анализ спроса и конкурентной среды

Работа началась с изучения спроса и сегментации целевой аудитории. Запрос на услугу «доставка в торговые сети» в Москве и области оказался низким, а конкуренция высокой.

Крупные игроки: ПЭК, Деловые линии, СДЭК.

Ниши также занимают специализированные логистические компании:

• logiterra.ru
• center-logistics.ru
• tk-kit.com/retail
• dostavka-v-seti.ru
• fmlogistic.ru
• iteco.com
• skif-cargo.ru

При этом у компании «ОЛК» есть ограниченный перечень категорий товаров, которые она может доставлять в распределительные центры сетей — это было учтено при прогнозировании и запуске кампаний.

Провели оценку ёмкости рынка по ключевым запросам:

Из-за высокой конкуренции основное внимание было уделено качеству посадочной страницы. Совместно с клиентом разработали лендинг с учётом болей и потребностей аудитории.

Целевая аудитория

• Поставщики товаров в федеральные сети: «Магнит», «Пятерочка», «Лента», «Ашан».
• Производители FMCG: продукты питания, бытовая химия.
• Дистрибьюторы, работающие с несколькими сетями.

Ключевые параметры: регулярные поставки от 1 паллеты, юр. лица и ИП, товарооборот от 10 млн рублей в год.

Боли целевой аудитории

• Жёсткие требования сетей (штрафы до 100% за срыв сроков, оформление документов)
• Непредсказуемые задержки, отсутствие универсального перевозчика
• Финансовые потери из-за порчи товара и скрытых комиссий

УТП

Основное предложение:
«Доставка на РЦ всех торговых сетей без опозданий и штрафов — от 1591 руб./паллет»

Ключевые преимущества:

• Гарантированные сроки: компенсируем штрафы.
• Работаем 24/7, включая выходные.
• Опыт работы с X5 Group, «Магнитом» и др.
• Помощь с документацией.
• Собственный автопарк и склады А+.
• Фиксированные тарифы без скрытых платежей.
• Персональный менеджер, мониторинг штрафов.

Актуализация стратегии маркетинга и запуск рекламных кампаний

• Подготовили уникальные объявления с УТП и запустили поисковые кампании.
• Использовали расширения для снижения минимальной ставки.
• Провели опрос действующих клиентов.
• Сделали акцент на поисковый трафик — согласно опросу, именно через поиск логисты находят новых подрядчиков.

Поисковые кампании показали высокую эффективность, но из-за ограниченного спроса заявок оказалось недостаточно. Было принято решение подключить рекламные сети для расширения охвата.

Работа с РСЯ и проблемы качества трафика

• Перенастроили таргетинг по интересам, конкурентным сайтам, аудиториям look-a-like из клиентской базы.
• Однако прямая отдача от сетей была слабой: прямых заявок с объявлений в сетях было мало и по высокой цене.
• К этому прибавилась проблема — много показов объявлений в приложениях.
• Снова и снова приходилось чистить трафик, минусовать площадки.
• Цена клика в сетях опускалась до 1 рубля и ниже, трафика было много, но он был некачественный.

Изменение стратегий и таргетингов не дало ощутимого улучшения. Качественная заявка с сетей стоила в разы дороже заявки с поиска. Проблема расширения охвата без просадки трафика по качеству осталась нерешённой.

Решение проблемы расширения охвата без потери качества

Для аккуратного масштабирования и привлечения новой аудитории было принято решение протестировать медийную рекламу с ограниченным бюджетом. Основная цель — охват логистов и донесение ключевых преимуществ компании «ОЛК».

Уже в первый месяц (декабрь) медийная кампания показала хороший результат: 21 заявка зафиксирована в CRM. Средняя стоимость post-view-конверсии составила 3600 рублей.

Всего за 3 месяца работы медийный канал привёл 39 целевых заявок по аналогичной стоимости (по региону Москва).

Параллельно удалось значительно уточнить профиль целевой аудитории. Были созданы отдельные портреты мужской и женской аудитории логистов, проанализированы их интересы. На основе этих данных:

• сформированы новые сегменты пользователей,
• внедрены корректировки в поисковые кампании на основе поведения просмотревших медийные креативы,
• включена медийная реклама в состав постоянной маркетинговой связки.

Итог по услуге доставки в торговые сети:

На фоне высокой ставки за клик крайне важно было превращать максимум визитов в заявки. За счёт глубокого изучения аудитории и точной работы над посадочной страницей удалось увеличить конверсионность лендинга в 18 раз.

Дополнительно:

• с помощью анализа и тегирования лидов увеличили долю заявок, переходящих в сделки, в 1,25–2 раза
• наилучший результат достигнут в начале 2025 года: при перегретом аукционе удалось расширить гео, переработать объявления и лендинг, выйти на CR клика в сделку — 3,39%
• 55% всех полученных лидов по этой услуге перешли в стадию сделки

Т.о., при ограниченном спросе и высокой конкуренции:

• максимально проработали посадочную страницу
• расширили геотаргетинг
• подключили медийную рекламу как охватный инструмент
• обогатили рекламные кампании данными по целевым/нецелевым обращениям

В результате — задачи мы выполнили. Каждое второе обращение с сайта по услуге «доставка в торговые сети» соответствует требованиям компании и переходит в стадию коммерческого предложения. Вероятность оставления заявки выросла в 18 раз.

Данные за период работы всех кампаний по услуге доставки в торговые сети:

3.3. Продвижение услуг ответственного хранения на складах в Москве и регионах

Результаты:

• При продвижении услуги ответственного хранения на складах класса А+ нам удалось увеличить конверсионность лендинга в 3,25 раза.
• Максимальный CR в заявку составил 3,65%.
• В первом квартале 2025 года средняя доля качественных обращений достигла 64%, а в марте — 100%.

Задача и решение

Клиент поставил цель — привлечь новых клиентов для хранения товаров как в Москве, так и в региональных филиалах.

Были разработаны отдельные посадочные страницы под каждый регион. Перед этим мы совместно сформулировали портрет целевой аудитории и её боли.

Целевая аудитория

• Производители (FMCG, электроника, фармацевтика, промышленность): ищут надёжное и гибкое хранение с возможностью быстрой отгрузки.
• Оптовые дистрибьюторы и поставщики: нуждаются в хранении крупных партий с постоянным доступом.
• Интернет-магазины и селлеры маркетплейсов: важна быстрая обработка заказов и интеграция с платформами.

Ключевые боли ЦА

• Высокая стоимость содержания собственного склада
• Потери от краж, порчи, неправильного хранения
• Недостаток мощностей в сезон
• Ручной учёт, ошибки, задержки
• Дорогая логистика и неудобное расположение складов

УТП и преимущества

• Безопасность: круглосуточная охрана, видеонаблюдение, контроль доступа
• Скорость: автоматизированная обработка, отгрузка в день обращения
• Гибкость: аренда от 1 м², краткосрочные договоры, масштабируемость
• Выгодная логистика: рядом с ключевыми трассами
• Контроль: онлайн-доступ к складу 24/7, интеграция с CRM

Примеры:

• Лендинг по Санкт-Петербургу: olklogistica.ru/chranenie/spb
• Лендинг по Москве и МО: olklogistica.ru/chranenie/chranenie/msk

Результаты рекламных кампаний

Запустили кампании в Яндекс Директ с полным набором расширений, глубокой семантикой и разбивкой на смысловые группы.
Каждый квартал улучшали лендинги и оптимизировали настройки.

• Рост CR лендинга за 4 полугодия составил 3,25 раза.
• В первом квартале 2025 года 64% обращений были качественными.
• В марте 2025 — 100% обращений превратились в сделки.
• При равных бюджетах объём целевых лидов рос за счёт качества трафика.

Дополнительные меры по удержанию стоимости заявки

• Ввели защиту от ботов.
• Добавили корректировки на спамные источники.
• Ввели понижающие корректировки на аудитории, уже попавшие в CRM.

Динамика за 21 месяц показывает уверенный рост качества целевого трафика. При равном бюджете получали больше качественных заявок в CRM. В марте 2025 года - 100 % обращений перешли в сделки.

Тест медийной рекламы

Для сдерживания роста CPL и поиска новых связок протестировали медийную рекламу в Яндекс Директ (на основе успеха в кейсе по доставке в сети).

• Кампания шла 1 месяц с небольшим бюджетом
• Получено 5 заявок по услуге хранения (гео: Москва)
• Стоимость одной заявки составила 2200 рублей

Общие выводы по проекту

Комплексный подход, основанный на детальном понимании целевой аудитории, регулярной работе с посадочными страницами и постоянной аналитике, позволил:

• увеличить конверсионность лендингов транспортной компании «Очаковская логистическая компания» в 3,5–18 раз;
• улучшить качество обращений в 1,25–10 раз;
• протестировать и внедрить эффективные связки, в том числе с медийной рекламой;
• стабилизировать или снизить стоимость целевой заявки в условиях роста аукционных ставок;
• определить эффективные каналы и стратегии по двум ключевым направлениям: доставка в торговые сети и ответственное хранение.