Содержание
Основной сайт: olk.su
Специализация:
Услуги компании:
Проблемы на входе:
Задачи маркетинга:
Для достижения маркетинговых целей мы начали с глубокого анализа целевой аудитории, конкурентной среды и текущих точек роста бизнеса. Это позволило сформировать стратегию, ориентированную на приоритетные сегменты рынка и реальные потребности потенциальных клиентов, и выбрать каналы привлечения трафика.
Целевые сегменты:
Понимание специфики каждого сегмента позволило нам не только учесть болевые точки при построении коммуникации, но и принять стратегическое решение — разрабатывать или дорабатывать отдельные посадочные страницы под ключевые группы клиентов. Это дало возможность персонализировать предложения, повысить релевантность трафика и увеличить конверсию за счёт точного соответствия ожиданиям аудитории. Кроме того, по итогам исследования спроса разных групп ЦА, мы подобрали маркетинговые каналы и инструменты, адаптировали рекламную архитектуру: сегментировали кампании и уточнили призывы к действию.
Совместно с клиентом разработали конверсионные лэндинги под каждую услугу:
Доставка в торговые сети по всей России.
УТП: «Гарантируем соблюдение сроков и требований сетей — снижаем ваши штрафы на 100%».
Ответственное хранение на складах класса А+.
УТП: «Склады класса А+ с ежедневной инвентаризацией — сохранность груза 99,9%».
Фулфилмент для маркетплейсов (Wildberries, Ozon и др.).
УТП: «Приемка, хранение и доставка ваших товаров на Wildberries и Ozon — без скрытых комиссий».
Фулфилмент для крупных селлеров (комплектация, упаковка).
УТП: «Полный цикл услуг для крупных поставщиков: от 1000 заказов в день».
По каждому направлению были созданы рекламные кампании с показами объявлений на поиске и в сетях.
К нецелевым обращениям относились заявки, которые не соответствовали внутренним критериям компании (негабаритный груз, заморозка или охлаждёнка, опасный груз, нет города доставки и т.д.).
Разделение площадок показов позволило получить данные для сравнения, какие кампании приводят к заказам в CRM системе, а какие работали менее эффективно и требовали оптимизации или отключения.
Для оптимизации рекламных кампаний была настроена интеграция с CRM и системой сквозной аналитики Roistat.
Благодаря этому, все обращения фиксировались, дубли и нецелевые обращения отсеивались. Тегировались спамные заявки (рекламные рассылки, звонки со рекламными предложениями), а также нецелевые заявки.
Клиент сразу обрабатывал все заявки в CRM и отмечал статус и тип обращений. На основании всех этих критериев был собран пул минус-слов и добавлен во все поисковые рекламные кампании.
В тексты объявлений добавлены фразы для сегмента целевой аудитории B2B.
При оптимизации кампаний корректировками убирали из показов аудиторию со спам заказами, отказников и ботов. Для отсечения ботов подключили сервис Botfaqtor.
SEO-продвижение сайта olk.su осуществлялось параллельно с рекламными кампаниями, с акцентом на ключевые для клиента направления.
В рамках SEO проекта:
Это позволило увеличить органический трафик и повысить конверсию в заявки. Подробнее о методах и результатах — в отдельном кейсе по SEO-продвижению.
Для повышения узнаваемости бренда в московском регионе мы запустили баннерные кампании с точным таргетингом. Были выделены ключевые сегменты аудитории, для каждого подготовлены отдельные креативы. Настройка показов велась по поведенческим признакам и интересам, соответствующим B2B-заказчикам в логистике.
Благодаря детальной проработке целевой аудитории и запуску релевантных лендингов удалось значительно повысить конверсию. Максимальный результат показала страница по фулфилмент-услугам — 9,8%. По другим направлениям средняя конверсия составила 3,5%, что в 3,4 раза выше исходных значений.
Рост эффективности посадочных страниц позволил достичь следующих результатов:
Также были внедрены:
Отдельно стоит отметить вклад медийной рекламы в Яндекс Директ. Кампании позволили существенно расширить охват и привлекать заявки по цене от 2200 до 3600 рублей, что оказалось ниже средней по отрасли для B2B-сегмента.
Фулфилмент можно назвать отдельной значимой нишей внутри спектра логистических услуг, и работа по данному направлению стратегировалась отдельно.
Результаты:
При продвижении услуги фулфилмента нам удалось:
В процессе продвижения, на фоне обострения конкуренции в аукционе, ставки по ключевым фразам выросли с 525 до 959 рублей — рост на 83%. Чтобы не допустить увеличения стоимости заявки, было решено сосредоточиться на повышении эффективности посадочной страницы.
Параллельно клиент провёл внутренний аудит заказов и дал новые ориентиры для продвижения: сделать акцент на крупных продавцах, и изменить позиционирование — от доставки до комплексного фулфилмента.
Под новые цели мы разработали отдельную посадочную страницу с УТП, заточенными под потребности и боли крупных селлеров: https://olklogistica.ru/krupniy-fulfilment.
Основные сегменты:
Дополнительные критерии:
Проблемы с логистикой:
Сложности масштабирования:
Административные трудности:
«Фулфилмент для крупных селлеров от 1 000 заказов в день»
Преимущества:
Несмотря на рост стоимости клика на 83%, удалось:
При неизбежном росте стоимости клика ставка была сделана на улучшение качества обращений, приводящих к сделке. Совместно с клиентом внедрили тегирование всех обращений с указанием причины отказа. Эти данные легли в основу сегментации целевой и нецелевой аудитории.
На основе собранной информации были обучены алгоритмы Яндекс Директ: объявления стали показываться только наиболее релевантной аудитории.
В результате, нам удалось увеличить % качественных заявок с 26 % до 43 %.
Рост 18 %. Максимальное значение достигнуто в январе - 71 % всех обращений перешли в сделки.
Благодаря тщательной проработке лендинга под целевую аудиторию, а также обучению стратегий Яндекса приводить целевую аудиторию, удалось остановить рост цены, и зафиксировать стоимость целевой заявки при объективном росте ставки по таким ключевым фразам, как «фулфилмент в Москве», «услуги фулфилмента», «фулфилмент цена» и др.
В последние 3 месяца получили прирост в 44 % к сделкам предыдущего периода.
Результаты:
Работа началась с изучения спроса и сегментации целевой аудитории. Запрос на услугу «доставка в торговые сети» в Москве и области оказался низким, а конкуренция высокой.
Крупные игроки: ПЭК, Деловые линии, СДЭК.
Ниши также занимают специализированные логистические компании:
При этом у компании «ОЛК» есть ограниченный перечень категорий товаров, которые она может доставлять в распределительные центры сетей — это было учтено при прогнозировании и запуске кампаний.
Провели оценку ёмкости рынка по ключевым запросам:
Из-за высокой конкуренции основное внимание было уделено качеству посадочной страницы. Совместно с клиентом разработали лендинг с учётом болей и потребностей аудитории.
Ключевые параметры: регулярные поставки от 1 паллеты, юр. лица и ИП, товарооборот от 10 млн рублей в год.
Основное предложение:
«Доставка на РЦ всех торговых сетей без опозданий и штрафов — от 1591 руб./паллет»
Ключевые преимущества:
Поисковые кампании показали высокую эффективность, но из-за ограниченного спроса заявок оказалось недостаточно. Было принято решение подключить рекламные сети для расширения охвата.
Изменение стратегий и таргетингов не дало ощутимого улучшения. Качественная заявка с сетей стоила в разы дороже заявки с поиска. Проблема расширения охвата без просадки трафика по качеству осталась нерешённой.
Для аккуратного масштабирования и привлечения новой аудитории было принято решение протестировать медийную рекламу с ограниченным бюджетом. Основная цель — охват логистов и донесение ключевых преимуществ компании «ОЛК».
Уже в первый месяц (декабрь) медийная кампания показала хороший результат: 21 заявка зафиксирована в CRM. Средняя стоимость post-view-конверсии составила 3600 рублей.
Всего за 3 месяца работы медийный канал привёл 39 целевых заявок по аналогичной стоимости (по региону Москва).
Параллельно удалось значительно уточнить профиль целевой аудитории. Были созданы отдельные портреты мужской и женской аудитории логистов, проанализированы их интересы. На основе этих данных:
На фоне высокой ставки за клик крайне важно было превращать максимум визитов в заявки. За счёт глубокого изучения аудитории и точной работы над посадочной страницей удалось увеличить конверсионность лендинга в 18 раз.
Дополнительно:
Т.о., при ограниченном спросе и высокой конкуренции:
В результате — задачи мы выполнили. Каждое второе обращение с сайта по услуге «доставка в торговые сети» соответствует требованиям компании и переходит в стадию коммерческого предложения. Вероятность оставления заявки выросла в 18 раз.
Данные за период работы всех кампаний по услуге доставки в торговые сети:
Результаты:
Клиент поставил цель — привлечь новых клиентов для хранения товаров как в Москве, так и в региональных филиалах.
Были разработаны отдельные посадочные страницы под каждый регион. Перед этим мы совместно сформулировали портрет целевой аудитории и её боли.
Примеры:
Запустили кампании в Яндекс Директ с полным набором расширений, глубокой семантикой и разбивкой на смысловые группы.
Каждый квартал улучшали лендинги и оптимизировали настройки.
Динамика за 21 месяц показывает уверенный рост качества целевого трафика. При равном бюджете получали больше качественных заявок в CRM. В марте 2025 года - 100 % обращений перешли в сделки.
Для сдерживания роста CPL и поиска новых связок протестировали медийную рекламу в Яндекс Директ (на основе успеха в кейсе по доставке в сети).
Комплексный подход, основанный на детальном понимании целевой аудитории, регулярной работе с посадочными страницами и постоянной аналитике, позволил: