SEO Логистической Компании: рост притока лидов на 21% и уменьшение CPL
Клиент: Федеральная логистическая компания «ОЛК», сайт: olk.su
Задача: получение лидов из поиска (MQL - квалифицированные маркетинговые лиды) с упором на крупных клиентов по направлениям «доставка в маркетплейсы и в торговые сети», «фулфилмент».
Вызовы проекта:
- уступаем по "объемам" гигантам отрасли (нет ж/д, авиа, морской доставки, международной доставки, доставки с тепловым режимом), соответственно меньше трастовость и прочие «пузомерки»;
- не приоритетны сборные грузы (небольшие посылки);
- достаточно устаревший и «закостыленный» сайт,
- SEO выбран не основным, а вспомогательным каналом digital-стратегии (во главе угла - платная реклама, здесь рассказываем о ней подробнее), соответственно, финансовый ресурс, выделенный на органический поиск был скромным.
Что было сделано:
- проведена стандартная техническая оптимизация сайта;
- созданы тематические посадочные страницы под низкочастотные запросы;
- визуальная переработка шапки сайта, блога, шаблонов страниц;
- работа с E-E-A-T факторами;
- проработка конверсионных элементов сайта.
С чего началась работа: аудит и постановка стратегии
На начальном этапе сайт подвергся полноценной технической проверке с приоритизацией задач. Параллельно с этим была разработана стратегия продвижения исходя из поставленной задачи.
Учитывая, что большая часть трафика на сайт попадала по информационным и брендовым запросам, задача выглядела нетривиальной.
Очевидных решений не было, начали тестировать гипотезы на основе собственного опыта в B2B и логистике.
Подход к решению
Понимая, что конкуренция в отрасли высока, а сайт клиента уступает по охвату и техническому ресурсу, акцент сделали не на массированный рост трафика, а на повышение эффективности текущих визитов. Приоритет получили:
- Проработка микро-НЧ и НЧ-запросов, под специфические услуги. Такие запросы мы достаточно легко можем вывести в ТОП10, а конверсионный отклик от них всегда высокий.
- Улучшение конверсии на ключевых страницах.
- Рост доверия и траста через контент, структурные доработки и наращивание авторитета по внешним факторам ранжирования.
Ключевые действия
- Проведена техническая оптимизация с фокусом на устранение проблем, влияющих на индексацию и поведенческие факторы.
- Созданы посадочные страницы под НЧ-запросы по типу продукции, например: «Доставка безалкогольных напитков в торговые сети и маркетплейсы».
- Внедрена разметка WebPage с основной сущностью Service — базовая подготовка к отображению в расширенных сниппетах и голосовом поиске.
- Добавлена голосовая микроразметка, актуальная для мобильных пользователей и голосовых ассистентов.
- Переработаны шаблоны ключевых страниц: изменены визуальные акценты, добавлены CTA, улучшена структура заголовков.
- Запущен carrotquest-messenger, настроен чат-бот: он фиксировал обращения, позволял пользователю быстрее получить нужную информацию.
- Внедрен раздел с отзывами клиентов, который подтвердил доверие со стороны партнёров.
- Создана страница автопарка — один из главных триггеров доверия для крупных клиентов.
- Увеличено число внутренних ссылок с информационных страниц на коммерческие, что дало рост достижений целей.
- Проводилась ручная работа по внешнему линкбилдингу, посредством аутрич, и коррекции структуры ссылок внутри сайта.
Инсайты по ходу работ
- Страница автопарка стала не только индексной единицей, но и реальной точкой входа: пользователи открывали её перед звонком или формой.
- После внедрения чата и прокачки E-E-A-T-элементов, значительно выросли целевые действия с блога.
- Страницы под конкретные категории товаров дали кратно выше CR по сравнению с общими решениями.
Основной идеей было не классическое SEO по позициям (обойти главных мастодонтов сферы c объемом ресурсов, который клиент было готов выделить на SEO, мы все равно бы не смогли). Мы шли по пути улучшения конверсионности, работая над увеличением продаж с имеющегося объема трафика, делали ставку на улучшения естественных ПФ пользователей.
Динамика показателей по данным Яндекс.Метрики (от первого квартала работы ко второму)
Результаты
Итак, на момент старта проекта мы имели следующие цифры:
* Здесь и далее - данные из CRM системы клиента
| Месяц | Цена кач. лида | Кол-во кач. лидов |
|---|---|---|
| Январь | 1210 ₽ | 31 |
| Февраль | 781 ₽ | 48 |
| Март | 670 ₽ | 56 |
| Апрель | 605 ₽ | 62 |
| Май | 647 ₽ | 58 |
| Июнь | 647 ₽ | 58 |
Средняя цена лида составляла — 760 ₽. Общее количество лидов за первое полугодие — 313.
Второе полугодие было завершено со следующей статистикой:
| Месяц | Цена кач. лида | Кол-во кач. лидов |
|---|---|---|
| Июль | 765 ₽ | 49 |
| Август | 625 ₽ | 60 |
| Сентябрь | 487 ₽ | 77 |
| Октябрь | 577 ₽ | 65 |
| Ноябрь | 586 ₽ | 64 |
| Декабрь | 577 ₽ | 65 |
Дельта при сравнении двух полугодий:
| Показатель | 1П 2023 | 2П 2023 | Δ |
|---|---|---|---|
| Кол-во лидов | 313 | 380 | +21% |
| CPL (средний) | 760 ₽ | 603 ₽ | −21% |
Средняя цена лида снизилась на 157 рублей. При этом объём качественных обращений вырос на 21%.
Пример динамики по цели «Отправка всех форм»:
«Клик по телефону» — одно из самых конверсионных действий для B2B. Видим уверенный прирост во втором полугодии. Это говорит о росте доли «тёплого» трафика, который сразу делает шаг к контакту.
Пример динамики по цели «Клик по телефону»
Пример динамики по цели «Оставить заявку на услугах» (страницы услуг):
Позиции в поисковых системах
Рост умеренный — порядка 5–10% запросов попали в ТОП10. Это отражает специфику семантического ядра: многие запросы — витальные для сторонних логистических гигантов. Тем не менее по запросам, где создавались целевые посадочные — фиксировался устойчивый рост.
Отдельное внимание заслуживают регионы Москва и Санкт-Петербург: конкуренция выше, но именно там клиент получал наибольшее количество заявок, и именно в этих регионах удалось добиться положительной динамики.
Что не сработало / пересматривалось
- Массовое создание блоговых статей в начальной редакции не дало желаемой отдачи. После внедрения визуальных блоков и чата — показатель конверсий с блога вырос.
- Попытка продвигаться по общим категориям запросов без строгой посадочной структуры снижала релевантность. После дробления подвидов услуг — рост заявок усилился.
Итог
Основной прирост в заявках обеспечен не за счёт трафика, а за счёт повышения его качества и конверсии. SEO стало не только источником трафика, но и способом повышения эффективности цифровой воронки. Это пример кейса, где при ограниченных условиях и высокой конкуренции удалось добиться результата через системную проработку точек контакта, доверия и контента. В планах — дальнейшая детализация по категориям товаров и оптимизация страниц под новые сценарии закупок со стороны крупных клиентов.
